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Comment bâtir une bonne offre commerciale ? | De son instigateur à son contenu

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Et si bâtir une bonne offre commerciale signifiait autre chose que de considérer sa seule rentabilité en tout premier lieu ? Dans quelle mesure le fait de partir, à nouveau, de l’entrepreneur qui l’initie et de ses propres aspirations, permet-il de concevoir des offres plus proches des besoins de son marché et de ses clients ? Comment générer une croissance induite par les spécificités du contenu de cette offre ?

Le projet de tout entrepreneur repose notamment sur sa perception du marché et des besoins auxquels celui-ci n’a pas encore répondu. Dès lors, ce qui n’était hier qu’une idée se précise pour devenir un produit, un service, voire les deux. Cette nouvelle offre est destinée à répondre à un besoin réel et ciblé, et/ou à le satisfaire autrement, lorsque l’offre concurrentielle n’y est pas parvenu. En cas de succès, elle permet d’assurer la rentabilité de l’entreprise qui en est à l’origine, par la valeur qu’elle génère pour elle et sur le marché.

Malgré tout, un certain nombre d’entrepreneurs font fausse route en restant focalisés sur les profits supposés de leur propre offre plutôt que sur son contenu. Et ce, avant même que celle-ci soit mise sur le marché et qu’elle soit soumise à leurs prospects. Dans ce contexte, les conséquences ne se font pas attendre et peuvent aller jusqu’à la disparition pure et simple du projet. Comment bâtir une bonne offre commerciale ? La question implique tout autant l’entrepreneur, sa méthode, que sa singularité et celle de son offre.

Bâtir une bonne offre commerciale : une affaire de découverte et d’écoute

Bâtir une bonne offre commerciale, c’est d’abord viser sa solidité. En d’autres termes, il s’agit de suivre certaines étapes clés. La première de toutes consiste pour l’entrepreneur à se découvrir à travers des questions simples :

  • Pourquoi souhaite-t-il créer ce produit/service ?
  • Quelles sont ses envies ?
  • A-t-il identifié ses valeurs, ses motivations profondes ?

Donner du sens, gagner de l’argent, devenir acteur du développement économique d’un territoire, concrétiser une passion… Il existe autant d’objectifs et de critères de réussite que d’entrepreneurs. Le tout est de savoir s’écouter pour ensuite savoir écouter, étudier et analyser son marché ainsi que ses prospects. Et ce, afin de concevoir des offres commerciales qui sachent répondre à leurs besoins en solutionnant durablement les problématiques identifiées. Ainsi que celles qui pourraient en découler à court/moyen terme.

Caractéristique unique et différenciante : un élément phare dans le business plan

Comme le rappelle Lison Chouraki dans son Guide de la jeune entreprise innovante (paru aux éditions Dunod), il n’existe pas de modèle préconçu de business plan. Ceci étant dit, celui-ci doit faire figurer plusieurs éléments clés pour appuyer les perspectives de réussite future d’un nouveau produit et/ou service. Il s’agit aussi d’y raconter son histoire, celle de ses créateurs, tout en suivant un raisonnement logique. En outre, le caractère innovant de la solution inédite proposée est déterminant, au même titre que son prix de vente.

Ainsi, le business plan doit non seulement pouvoir valoriser la vision de l’entrepreneur relative à son marché et ses clients potentiels. Qui plus est, il se doit de mettre en lumière une caractéristique unique et différenciante (Unique Selling Proposition). Et ce, à travers une fine connaissance des concurrents existants et ceux qui viendront. Mais aussi et surtout, par les avantages concurrentiels effectifs relatifs à la nouvelle offre, ceux-là même qui assurent son succès à long terme. De quoi prendre le temps de déterminer précisément le contenu de l’offre, incluant tous les aspects du produit et/ou du service. Entre autres :

  • Sa performance.
  • Son avance technologique et/ou commerciale.
  • Le(s) savoir-faire unique(s) employé(s).

Bâtir une bonne offre commerciale : prix d’achat vs. bénéfice perçu par le client

Enfin, bâtir une bonne offre commerciale suggère de considérer pleinement le rôle fondamental de la vision que le client en a. En effet, c’est bien lui in fine qui appréciera la véritable valeur de celle-ci. De fait, si une offre commerciale ne prend pas, c’est qu’elle n’a pas suffisamment de valeur ajoutée à ses yeux. En d’autres termes, avant même de (re)penser son prix d’achat, mieux vaut s’interroger dès lors sur la nécessité d’ajouter de la valeur à cette offre, voire, de la changer.

Solide, innovante, unique, personnalisée : une bonne offre commerciale est donc une solution dont le contenu devient incontournable pour le client de par le bénéfice qu’il en perçoit par rapport au prix que celle-ci lui a coûté. Cette réalité implique, pour chaque entrepreneur, de s’inscrire dans une dynamique perpétuelle de réinvention. Objectif : faire de son offre commerciale une véritable expérience connectée aux besoins évolutifs de ses clients.

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