Toute prospection commerciale s’accompagne souvent de lieux communs quant aux méthodes à employer pour atteindre les objectifs fixés. Mais si, aux argumentaires de vente types et aux savoir-être mécaniques, on opposait d’autres perspectives leur conférant du sens ? Une démarche qui fait partie de l’offre de formation Boostez votre chiffre d’affaires conçue par Mon Entreprise – Ma Réussite.
Du chiffre, du chiffre et encore du chiffre ! Après tout, voilà ce qu’on attend d’un commercial. Voilà ce que l’on vise lorsqu’on se lance à son propre compte. Rien de plus normal, logique, nécessaire. Si cet objectif fait partie de ceux qui décident de la viabilité de n’importe quelle entreprise, les méthodes de vente employées se ressemblent fréquemment.
De toute évidence, les méthodes éprouvées ne nécessitent pas d’être repensées. Là aussi, rien de plus normal, logique. Pourtant, à l’ère de la digitalisation d’une bonne partie d’entre elles, pourquoi ne pas en profiter pour imaginer d’autres approches en réalité ? Pourquoi ne pas s’en donner le droit ? Craindrait-on de se mettre en danger, simplement en considérant notre interlocuteur autrement que comme un client ?
Prospection commerciale : dans les réalités de vos cibles
La vie est un jeu. Tirez la bonne carte et raflez la mise. Choisissez la mauvaise pour faire banqueroute. De là à parler de hasard… Mais existe t’il vraiment ? Ou s’agit-il plutôt de considérer la connivence, l’interactivité permanente entre les différents événements et les multiples rencontres que chacun peut expérimenter ?
La prospection commerciale est, elle aussi, un jeu au-delà des nombreux challenges qu’elle induit. Et s’il devait n’en rester qu’un, ce serait sans doute celui d’acquérir la faculté de pénétrer instinctivement dans les réalités des cibles. Comment ? En dépassant les seuls objectifs business pour s’intéresser véritablement à elles, au-delà de leurs éventuels besoins et de votre offre commerciale.
Une démarche qui présente un certain nombre d’avantages, notamment quant à la confiance à bâtir avec votre interlocuteur. Et ce, dès les premiers mots échangés par téléphone ou en face-à-face. Une démarche qui, outre le fait de vous donner l’opportunité de mieux vous connaître vous-mêmes, permet d’installer un relationnel commercial naissant dans une perspective à long terme porteuse et réhumanisée.
Rendez-vous commercial : rendez-vous tout court
Grâce à votre prospection commerciale, vous avez réussi à décrocher le rendez-vous que vous espériez depuis longtemps avec votre prospect : félicitations ! Il s’agit désormais de le convaincre du bien-fondé de votre offre commerciale par rapport aux premier besoins que vous avez identifiés. Une fois n’est pas coutume, dépasser la seule perspective business pourrait vous valoir bien plus qu’une simple présentation de votre activité et de ses produits/services.
Et cela commence dès la phase de préparation de votre entretien. Imaginez toutes ces questions inédites que vous ne pourriez poser à votre prospect si vous vous cantonniez aux interrogations d’usage de votre processus de découverte et commercial. Les possibilités sont infinies et ne sont pas forcément incompatibles avec votre agenda serré. Pensez dans ce sens à rappeler la durée de votre rendez-vous en début d’entretien. Gardez aussi à l’esprit vos objectifs quant à la découverte de votre prospect et de ses besoins, à la validation de ces éléments, à la présentation de votre offre, à ses atouts pour répondre de manière efficiente à ses attentes et susciter son engagement.
En dépassant la seule perspective business, vous sortez du cadre et appuyez votre différence à travers ce que vous êtes, au-delà de votre rôle de façade. Par conséquent, votre approche est plus personnelle. Elle nourrit un conseil, une proposition et un service toujours plus personnalisé. L’heure n’est plus à l’invocation du sur-mesure mais à sa complète expérience. Pour vous, pour votre prospect, pour votre client. Pour votre succès.
