Dans son magazine, Mon Entreprise – Ma Réussite vous conseille régulièrement quant à la définition précise de vos cibles. Et si nous nous mettions cette fois-ci dans la peau de certaines d’entre elles ?
Que l’on crée son entreprise ou que celle-ci soit déjà sur les rails, l’objectif de tout chef d’entreprise est de s’assurer que cette dernière soit sur les bons. Pas de formule magique à l’horizon. Plutôt une recette ayant fait ses preuves, qui intègre notamment :
- En premier lieu, un véritable savoir-faire gage de satisfaction de votre clientèle, de fidélisation et de différenciation concurrentielle.
- Une bonne dose de vision à long terme de votre activité associée à une réelle capacité d’anticipation.
- Enfin, une aptitude à bien reconnaître vos cibles. Et ce, pour s’adresser à elles plutôt qu’aux autres, qui ne seront pas sensibles aux solutions que vous pourriez leur proposer pour répondre à leurs besoins.
Mais alors, comment faire pour savoir à qui vous vous adressez, que vous soyez agent immobilier indépendant, thérapeute, artisan, commerçant ? “Vis qui je suis, je te serai fidèle” : tel était le conseil que Mon Entreprise – Ma Réussite vous confiait déjà en mars dernier. Un conseil qui ne saurait être plus parlant qu’en vous proposant deux cas pratiques dans ce nouvel article. Car lorsqu’on se retrouve dans la peau de Faïza, d’Adrien et de Sophie, les choses ont tendance à s’éclaircir au-delà de toutes espérances.
Dans la peau de Faïza et d’Adrien : un projet immobilier pas comme les autres
Adrien a vingt-huit ans, il est cadre supérieur dans l’aéronautique. Il gagne confortablement sa vie qu’il partage avec Faïza depuis trois ans. Celle-ci est institutrice et a le même âge. Elle adore la région toulousaine. Le couple est sur le point de se marier, et pour cause : Faïza vient d’apprendre qu’elle était enceinte. Cette heureuse nouvelle les a encouragés à commencer leurs recherches pour acheter leur première maison proche de la métropole, avec un beau jardin et les services publics pas trop loin.
Faïza et Adrien ont déjà fait plusieurs visites. Parmi elles, un bien a attiré leur attention. Il pourrait même s’agir d’un coup de cœur. Pourtant, ils hésitent à donner suite. Malgré tous les atouts de cette maison, ils n’ont pas été franchement emballés par l’agent en charge de la vendre. Ils peinent à le joindre, notamment pour organiser une visite avec leur architecte. Par conséquent, entre l’organisation du mariage et celle de l’arrivée de son premier enfant, le couple se demande s’il pourra vraiment compter sur la disponibilité de leur agent.
Voir au-delà des critères factuels
Être agent immobilier indépendant suggère une réelle compréhension des singularités multiples de sa clientèle. Du célibataire au jeune couple, en passant par la famille nombreuse et le couple de retraités, les réalités s’imbriquent dans d’autres à l’instar de poupées russes. Dès lors, savoir à qui vous vous adressez dépasse la seule analyse des critères économiques et socioprofessionnels de vos prospects.
Dans la peau de Sophie : besoin d’une pause, voire plus
Sophie a trente-sept ans. Elle a deux enfants : Marco, quinze ans, et Mathilde, neuf ans. Elle est divorcée depuis deux ans. Elle travaille comme comptable dans une entreprise de BTP. Ses journées sont bien remplies entre sa vie de famille et son activité professionnelle. Elle en a parfois le souffle coupé. En outre, elle s’est beaucoup inquiétée ces derniers mois avec la crise et manque de visibilité quant à l’avenir.
Dans quelques jours, elle sera en vacances. Ses enfants partiront chez leur père durant deux semaines. Par conséquent, elle est décidée à faire un break. Il ne s’agira pas de partir loin de chez elle, pas seulement. Elle veut pouvoir se recentrer, méditer, retrouver un véritable équilibre intérieur. Elle s’informe fréquemment sur les thérapies alternatives disponibles. Pourquoi pas d’ailleurs en suivre une durant toute l’année au-delà de ses congés ? Elle veut choisir par elle-même l’accompagnement qui lui correspond plutôt que d’écouter les conseils de ses copines. Mais elle a du mal à s’y retrouver.
S’immerger complètement dans le bain
Un thérapeute aura beau disposer d’une maîtrise parfaite de ses aptitudes techniques et spirituelles : s’il ne réussit pas à pénétrer l’esprit de ses cibles, ses efforts resteront vains. Et la valeur ajoutée de son accompagnement, inconnue. Aussi, l’idée consiste à aller au-devant de ses prospects cibles, même incognito. Objectif : qu’il prenne le temps d’écouter leurs interrogations, leurs craintes, leurs attentes, en prenant soin de les ressentir pleinement comme si elles devenaient les siennes.
Parce que l’humain n’est pas schématique
Non : l’être humain n’est pas une machine dont il suffirait de lire le panneau de contrôle, comme un garagiste le fait avec votre voiture en panne, ou un développeur avec un programme défaillant, pour faire remonter les anomalies internes puis les corriger. L’être humain est imprévisible, habité par des émotions parfois contraires ainsi que par des envies propres. Prendre le temps d’en percevoir et d’en comprendre le cheminement, c’est s’imprégner d’une approche de reconnaissance durable de vos cibles.
Alors, avant même de vous lancer tête baissée dans leur conquête, de concevoir vos cartes de visite ou votre site web, sortez de votre zone de confort. Celle qui était la vôtre jusqu’à la fin de vos études ou de votre formation longue durée vous ayant permis d’acquérir, de développer et de parfaire votre compétence globale spécifique. Rencontrez, écoutez, échangez, observez. Notez vos découvertes et traduisez-les en arguments, en expériences inédites à offrir à vos cibles. Réitérez cette démarche régulièrement et autant que faire se peut. Pour finalement ne plus être le seul à connaître vos cibles. Pour qu’elles-mêmes aient aussi l’opportunité de vous reconnaître.
