Bien se connaître, tout autant que son produit/service, est une chose. Savoir se donner l’opportunité d’en parler, une autre. Ainsi, accrocher le client n’est pas une démarche familière pour de nombreux entrepreneurs. Bien conscients qu’elle est vitale pour le développement de leur activité, ces derniers éprouvent cependant des difficultés à la mettre en pratique.
Vous y êtes. Après des années à peaufiner votre projet entrepreneurial, vous faites face désormais à vos nouvelles réalités. Celles d’un créateur/repreneur d’entreprise qui souhaite désormais conquérir ses premiers clients. Et ce, dans des contextes très différents : au téléphone, sur le web, en rendez-vous ou sur un salon.
Toutefois, une question demeure. Comment allez-vous accrocher le client pour le convaincre d’acheter votre produit et/ou de souscrire à votre prestation ? Et très vite, d’autres interrogations se bousculent. Par quel bout allez-vous commencer ? Quelle approche comptez-vous privilégier ?
Halte aux idées reçues
À moins que vous ne disposiez d’une expérience commerciale de plusieurs années dans la vente d’un produit/service en tout point similaire à celui que vous désirez justement vendre aujourd’hui pour votre propre compte, accrocher le client induit un apprentissage spécifique. Et même dans le cas précité, vous voudrez valoriser un ou plusieurs atouts concurrentiels différents des offres que vous vendiez auparavant.
De fait, tous les entrepreneurs sont logés à la même enseigne au lancement de leur activité. En tous les cas, en ce qui concerne cette étape cruciale consistant à initier un premier contact porteur avec leurs prospects. Et ce, dans l’optique qu’ils intègrent durablement leur portefeuille de clients. Dès lors, il s’agit de dédramatiser pour appréhender sereinement les choses, même lorsqu’on se dit “pas vendeur de nature”.
Accrocher le client : trois qualités pour une foule d’opportunités
Vous l’aurez compris : ici aussi, tout part de vous. De votre capacité à démystifier la relation client. Objectif : la repositionner dans une conception globale, apaisée et humanisée de votre rapport aux autres. Ainsi qu’aux différents environnements dans lesquels vous serez amenés à évoluer. D’une part, pour mettre en avant vos produits et services. D’autre part, pour appuyer votre positionnement.
Dans ce sens, plusieurs de nos précédents articles vous ont déjà mis sur la voie. Par exemple, celui traitant de la quête de votre client idéal. Néanmoins, quels autres leviers pourriez-vous considérer pour accrocher le client de façon toujours plus intuitive ? L’un d’entre eux consiste en trois qualités qui, pour certaines, sont déjà en vous. Et qui, pour les autres, sont à votre portée comme à celle de tous.
Première qualité : être averti
“Averti : qui connaît bien, qui est au courant. Informé. Prévenu”. La définition ne laisse aucune place au doute, ni à l’approximation. Il s’agit ici de connaître vos cibles. Celles que vous n’avez pas encore contactées ainsi que celles avec lesquelles vous avez déjà positionné un rendez-vous.
Cette première qualité est fondamentale, notamment pour :
- Identifier le point commun entre votre cible et vous. Celui-ci promet une reconnaissance mutuelle quant aux valeurs, aux projets et aux idées. Vous êtes sur la même longueur d’onde.
- Définir vos arguments : entre autres, pour la mise en lumière des passerelles existant entre votre cible et vous. Celles ouvrant la voie à une synergie durable, au gagnant-gagnant.
Seconde qualité : être authentiquement audacieux
Comme vous l’avez compris, il s’agit ici d’une qualité double. En premier lieu, elle consiste à rester vous-même. Sans chercher, donc, à surjouer votre rôle de composition. Certes, nous sommes tous en représentation, d’une manière ou d’une autre, lorsque nous démarchons de nouveaux clients. Cependant, gardez à l’esprit que le but est d’être plus que de paraître.
Cette approche favorise une écoute proactive de vos prospects et clients. En effet, elle est centrée sur leurs besoins réels (qu’ils connaissent déjà ou qu’ils ignorent encore) et non plus sur votre seul appétit commercial. Qui plus est, elle vous libère de certains carcans. Vous osez plus : cela se ressent notamment dans votre prise de rendez-vous par téléphone.
Troisième qualité : l’adaptation
Elle est fondamentale et considère plusieurs dimensions. Le lieu, la typologie de chaque prospect, le moment, les interconnexions, les enjeux, le projet. Accrocher le client en face à face ou lors d’un événement nécessite une démarche différente de votre part. Il en va de même lorsqu’il s’agit d’un particulier ou d’un professionnel, d’une prospection directe ou d’une réponse à un marché public, etc…
À cela s’ajoute les occasions inattendues. Par exemple, lorsque vous faites des achats un samedi après-midi en famille et que vos échanges avec le gérant de la boutique vous permettent d’identifier des besoins pour lesquels vous pourriez lui offrir des solutions. Ici, plus que dans d’autres circonstances, votre faculté d’adaptation facilite la gestion de cet imprévu et l’énoncé de votre prestation. Et ce, pour accrocher le client de façon personnalisée, en fonction de son activité et de ses disponibilités.
