Tous les entrepreneurs en rêvent sans savoir qu’il n’est finalement jamais très loin. Le client idéal n’est pas si compliqué à débusquer si tant est qu’on prenne le temps de l’identifier. Comment ? En partant avant tout de soi. De quoi initier par la même occasion une approche inédite quant à la démarche à adopter pour collaborer avec lui.
Dites-moi quel client vous êtes, je vous dirai quel entrepreneur je suis. Au jeu de la prospection commerciale, beaucoup choisissent d’emprunter les voies usuelles. Celles qui ont “fait leurs preuves”. Pourtant, le monde change et le rapport à l’autre aussi. Et ce, y compris dans la sphère professionnelle. La notion de client idéal considère ces changements.
Les réseaux bâtis de longue date, la politique du prix, la notoriété et la stratégie média globale d’une marque sont toujours les axes dominants dans le développement d’une activité commerciale. Néanmoins, celui-ci ne consiste plus seulement à répondre à un besoin existant par la présentation de son offre de produits et/ou de services. Pas plus qu’à en initier un autre qui n’existe pas encore.
Client idéal : aux grands maux les grands remèdes
Et surtout les bons. Ainsi, l’objectif pour tout entrepreneur qui se lance tend aujourd’hui à repositionner l’humain. En premier lieu, cette perspective implique qu’il s’interroge sur lui-même tout autant que sur le sens de son métier. Créer ou reprendre une entreprise suggère une volonté d’être au plus près de ses aspirations de toujours. Par conséquent, pourquoi ne pas faire en sorte de les partager avec ses nouveaux clients ?
C’est pour cette raison que le client idéal n’existe pas de lui-même. Il reste à concevoir avant même de le rencontrer. Pour ce faire, rien de tel pour tout entrepreneur que de voir le chemin parcouru et de prendre un maximum de distance. L’objectif est avant tout d’identifier les personnes, physiques ou morales, qui savent faire vibrer sa corde sensible. Pour qu’elle vibre par la suite à l’unisson avec celle de son client idéal.
Ne rien vendre pour… vendre
Identité, quotidien professionnel et personnel, secteur d’activité, réseaux propres, loisirs et désirs, accessibilité et même habitudes de vacances : le client idéal, c’est l’autre. Celui que l’on pourrait rencontrer de manière fortuite à la terrasse d’un café. Dans lequel on se reconnaîtrait presque instinctivement. Et qui saurait faire écho à notre passion pour animer notre engagement à ses côtés.
Dans cette perspective, autant être soi-même avant d’être son produit et/ou son service. L’argumentaire commercial est toujours bien rangé dans l’une des poches de l’entrepreneur, certes. Mais celui-ci finit par le dévoiler dans le cadre d’une démarche plus instinctive connectée à l’écoute de l’autre. “Je vous découvre donc je suis, ainsi que mon savoir-faire”, pourrait-on dire.
Client idéal : Get the no to get the yes
Un leitmotiv que l’on traduirait par : “Obtenez le non pour obtenir le oui.” De quoi déstabiliser un certain nombre de profils commerciaux tous secteurs confondus. Pourtant, il est déterminant en ce sens qu’il réinvente la notion même de challenge. Ainsi, l’objectif n’est plus de vendre à n’importe quel prix à n’importe qui, n’importe où, n’importe quand et n’importe comment. Il s’agit de découvrir l’autre, qu’il soit indépendant ou président directeur général d’une PME ou d’une multinationale. De résonner avec lui, son projet, ses ambitions.
Il en résulte une émotion bien différente. Oublié le stress de fin de journée quand aucun rendez-vous de l’entrepreneur n’a abouti à la conclusion d’un contrat. Terminé le doute sur soi, ses valeurs, ses compétences. L’émotion devient dès lors un vecteur de compréhension, de précision de son analyse stratégique, de créativité. Elle permet surtout de dépasser le besoin et de laisser place à une collaboration rimant avec évidence. Avec un client qui considère la véritable portée de votre savoir-faire, sa valeur. Avec un client qui partage avec lui la même vision à long terme. Avec un client idéal : le vôtre.
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