Savoir prendre congé est une phase de votre rendez-vous commercial aussi déterminante que les autres. Quelles sont les étapes à bien observer pour laisser une trace impérissable à votre prospect ou votre client ? La réponse dans cet article.
Si, comme le dit l’adage, la première impression est toujours la meilleure, celle que vous laissez à votre interlocuteur, une fois votre rendez-vous client terminé, l’est aussi. Pourtant, nombreux sont les entrepreneurs indépendants à ne pas considérer pleinement le caractère crucial de cette dernière étape d’entretien. Dès lors, être autonome pour la concrétisation de toute stratégie commerciale consiste aussi à savoir prendre congé.
En fait, soigner la conclusion d’un rendez-vous commercial repose tout autant sur le fond que sur la forme. En outre, cette phase spécifique de votre entrevue suit plusieurs étapes clés. D’une part, celles-ci permettent à votre prospect ou à votre client de réaliser que vous avez bien saisi ses besoins et que vous êtes apte à lui soumettre les solutions adéquates. D’autre part, elles visent à inscrire votre relation dans la durée.
Petit rappel pour que votre rendez-vous client se passe bien
Mon Entreprise – Ma Réussite a déjà partagé avec vous, à plusieurs reprises, ses conseils quant à l’optimisation de votre prospection commerciale et la quête de votre client idéal. En mars dernier, nous avons également partagé nos astuces quant à la nécessité de bien connaître vos cibles. Une nécessité qui dépasse la seule recherche de renseignements quant à la société, le secteur d’activité et le parcours même de votre prospect ou client.
Bien préparer votre rendez-vous commercial suggère ainsi que vous vous placiez dans la position de votre interlocuteur. Dans son quotidien, ses ambitions et les enjeux des projets inédits qu’il souhaite initier. Grâce à cette approche, il est plus aisé durant votre entretien d’être dans une écoute proactive et d’interroger de façon plus pertinente votre prospect/client. De quoi obtenir des informations bien plus enrichies pour :
- Préciser l’offre sur mesure que vous lui préparerez à la suite du rendez-vous.
- Valoriser les atouts phares de votre propre activité, de vos produits et/ou services, en fonction des attentes concrètes de votre interlocuteur.
Savoir prendre congé : un rendez-vous commercial concluant est un rendez-vous bien conclu
Tel doit être votre nouveau credo ! Comme pour toutes les autres phases de votre rendez-vous prospect ou client, la conclusion de celui-ci ne laisse aucune place à l’improvisation. D’une part, il s’agit de finir avec panache en vous appuyant notamment sur votre singularité et votre savoir-faire. D’autre part, d’inscrire le relationnel commercial avec votre interlocuteur dans la durée.
Par conséquent, les différentes étapes de la conclusion de votre entretien d’affaires sont valables pour tout type d’objectif. En d’autres termes, il est recommandé de les suivre aussi bien pour un rendez-vous en “One Shot”, c’est-à-dire, la formalisation d’un nouveau contrat en un seul rendez-vous. Que pour une affaire pour laquelle vous avez besoin de plusieurs rendez-vous avant de contractualiser avec votre prospect/client.
Étape 1 : résumez et reformulez
Vous et votre interlocuteur avez échangé un certain nombre d’informations durant votre entretien. La première des choses à faire est de résumer les points clés de vos échanges. En l’occurrence, ceux en rapport avec les besoins de votre prospect ou client que vous avez su identifier. Pour ce faire, usez de la reformulation pour reprendre, dans votre résumé, des termes choisis utilisés par votre interlocuteur, et pour y intégrer les vôtres stratégiquement.
Étape 2 : rassurez et appuyez votre positionnement
Parmi les informations transmises par votre prospect ou client, certaines nécessitent, de votre point de vue, des recherches approfondies pour lui proposer des solutions appropriées ? Ne craignez pas de le lui dire en ces termes. Contrairement aux idées reçues, avancer que vous avez besoin de creuser la question avant d’apporter une réponse efficiente forme une démarche bien plus appréciée. Elle marque votre professionnalisme et votre volonté de conseiller votre prospect/client au mieux de ses intérêts.
Étape 3 : positionnez et engagez-vous
Savoir prendre congé, c’est pour aussi mieux se revoir. Mais pas à la Saint-Glinglin ! Ici, il s’agit comme vu précédemment d’inscrire votre relationnel commercial dans la durée en positionnant :
- Un nouveau rendez-vous pour présenter à votre prospect/client son offre personnalisée travaillée sur la base de votre premier rendez-vous découverte.
- Un rappel téléphonique ou en visioconférence pour lui apporter les réponses qui nécessitaient des recherches complémentaires de votre côté.
- Un rendez-vous de suivi, par exemple, dans le cadre d’un “One Shot” ou d’une mission au long cours…
Engagez-vous ! Si vous assurez à votre client que vous le recontacterez sous 48h pour lui apporter les compléments de réponse qu’il attend concernant votre offre, il s’agit de vous y tenir. Quitte à indiquer ce rappel dans votre agenda pour ne pas l’oublier.
Étape 4 : soignez votre sortie
Il est temps de dire au revoir… Mais pas n’importe comment. Soyez vous-même, souriant et dynamique. Prenez le temps de remercier votre prospect ou client pour la qualité de vos échanges et sa disponibilité. Marquez le plaisir qui a été le vôtre de pouvoir le rencontrer, ainsi que votre enthousiasme à l’idée de participer au succès à venir de son projet. Enfin, ne surjouez pas. Favorisez une intention sincère et bienveillante.
