Tous les clients ne nous conviennent pas forcément. En tant qu’entrepreneur, cette réalité peut vous sauver la mise. Si tant est que vous ayez pris le temps de mener consciencieusement votre ciblage du client idéal. Comment s’y prendre et pourquoi s’y tenir ? La réponse en trois points clés.
Quand on crée ou que l’on reprend son entreprise, on a des rêves plein la tête et des ambitions à n’en plus finir. On songe notamment à tous ces gens qui, demain, achèteront nos produits et/ou souscriront à nos services. Qui deviendront nos clients pour toujours au regard de la solution extraordinaire qu’on leur offre et dont ils ne pourront plus se passer après l’avoir testée.
Oui mais voilà. La réalité nous rattrape rapidement. On comprend qu’il va falloir batailler pour conquérir le cœur de nos premiers prospects. Et une fois devenus clients, certains d’entre eux se montrent plus exigeants que les autres, moins satisfaits. Une partie d’entre eux l’expriment sans détour quand l’autre partie disparaît purement et simplement de nos écrans radars. Dès lors, les questions s’enchaînent.
Si la réponse que l’on apporte aux besoins de chacun de nos clients et les améliorations qu’on intègre à notre produit/service dans ce sens sont déterminantes, la crainte de ne pas convaincre tout le monde et/ou de manquer une nouvelle affaire avec un client qui ne nous correspond pas n’est pas raisonnable. Dans quelle mesure le ciblage du client idéal peut-il aider l’entrepreneur à se repositionner ?
I. Le ciblage du client idéal implique de lutter contre ses propres idées reçues
Bien sûr, il y a toutes ces interrogations qu’on liste et auxquelles on tente de répondre lorsqu’on mène son étude de marché avant même de se lancer. Il y a notamment ces personas que l’on identifie comme faisant partie de notre cœur de cible, leur vie que l’on imagine et les stats que l’on rassemble sur eux. Si la démarche a fait ses preuves, elle comporte néanmoins déjà des biais d’interprétation qui sont propres à l’entrepreneur.
D’où l’intérêt d’éviter autant que possible les fausses croyances à l’égard de gens que l’on vise ainsi que toute idée reçue. En effet, ces dernières sont parfois très éloignées de leurs réalités. Seule l’expérience que le chef d’entreprise acquiert de ses clients peut lui apporter les réponses qui lui manquent au fil de l’eau. Un travail de longue haleine qui suppose de rester ouvert tout en étant capable de faire la part des choses pour se ménager.
II. De l’importance de bien considérer la clientèle pour ce qu’elle est
Les clients de votre entreprise n’ont pas qu’elle à penser. Leur existence, au même titre que la vôtre, est rythmée par un certain nombre d’activités, de contraintes personnelles et professionnelles, d’envies et de priorités. Ce qui suppose, par exemple, que certaines périodes commerciales durant l’année soient creuses quand d’autres soumettent votre activité à d’intenses torsions.
Si votre intention d’adapter votre activité aux besoins de vos clients est louable, quels impacts sur votre propre vie ainsi que sur la valeur de votre expertise et la perception de celle-ci ? La question mérite d’être posée surtout lorsque l’objectif du chef d’entreprise est de durer. Dans cette optique, privilégier les clients qui sauront reconnaître son savoir-faire unique et se donner les moyens d’y accéder peut s’avérer très bénéfique.
III. Redistribuer les cartes
Et ce, tout en acceptant que tout le monde ne deviendra pas forcément un client. Aussi, que l’entrepreneur que vous êtes devenu se rassure : il y a du travail pour tous. Vous préférez travailler aux heures de bureau ? Plutôt en soirées et/ou les week-ends ? Peu importe les bonnes raisons qui motivent vos préférences : un bon ciblage du client idéal est celui qui vous permet aussi de choisir comment et avec qui vous voulez travailler.
Il s’agit de ces personnes qui sont dans la même dynamique que vous. Qui, disposant de leurs propres différences, résonnent malgré tout avec vous pour concrétiser ces ressemblances qui vous permettront d’être toujours plus authentiques ensemble et dans la durée. Avec eux, aucune crainte quant à un éventuel burn-out. Au programme : un plaisir partagé à chaque nouvelle affaire. Autant mettre dès que possible toutes les chances de votre côté pour le vivre à votre tour.
